虚拟电信运营商是通信市场上的一股特殊力量，是电信市场细分和深化服务的重要一环。我国通信市场以国有资本 
为主，民营资本一直试图进入虚拟电信运营领域。随着3G牌照的发放以及《电信法》的出台，民营资本通过进入虚拟电信运营领域涉足电信业务成为可能。

虚拟电信运营领域状况分析

1．我国虚拟电信运营行业现状

虚拟电信运营商的发展有其特定的条件。作为虚拟电信运营领域的标杆，英国维珍移动是一家成功的虚拟电信运营商，成为我国电信行业所重点关注的对象。维珍移动之所以成功，不仅仅由于其在业务开发领域具有独特的、个性鲜明的能力，还在于其背后基础电信运营商的支持以及公正的政策环境。

目前，国内众多公司打着“虚拟电信运营商”的旗号经营电信业务。从本质上讲，他们所从事的业务大部分只是简单的移动运营商已有产品的代销，通过代销在移动通信市场里分得一杯“羹”。他们没有业务开发的自主权，只能依附于移动运营商给予的各项产品及政策而存活。至于对其至关重要的业务细分、服务创新等资源，他们并没有自主“开发权”或者说受限于移动运营商的市场策略。因此，从严格意义上讲，国内没有真正的虚拟电信运营商。

2．3G牌照发放给虚拟电信运营商的发展带来契机

虚拟电信运营商的任务是通过努力开发市场潜力，获得自身利益，其存在的前提是激烈的市场竞争。市场竞争迫使基础电信运营商收缩业务重点，集中经营其所专长的业务，其无力或不擅长经营的业务交由虚拟电信运营商进行，这是市场分工以及竞争深化的必然结果。由此，虚拟电信运营商成为基础电信运营商不可或缺的补充和组成部分。

我国虚拟电信运营商的发展处于比较尴尬的境地。在发达国家的电信市场，虚拟运营商已经取得了重要成就。我国3G牌照的发放，极有可能成为虚拟电信运营商发展的契机。英国研究公司Analysis发布的最新调研报告显示，随着3G服务在全球的日益普及，移动虚拟网络运营商的数量也将随之增加。3G牌照已发放的西欧市场已拥有100家以上的移动虚拟网络运营商；美国目前也达到30家；韩国SK电信在美国采用虚拟电信运营商的方式，向Sprint、Verizon等公司租用网络，开展电信业务。可以说，伴随着3G的普及，虚拟电信运营商在世界范围内也开始普及。

3G牌照的发放将改变我国现有电信市场的竞争格局，市场竞争将全面展开。出于竞争的需要，新进入移动通信领域内的原固网运营商以及现有移动通信市场竞争中的弱势一方，将会寻求合作伙伴，以达到迅速占领市场的目的。我国3G通信市场将产生对虚拟电信运营商的现实需求。

3．虚拟电信运营商发展过程中可能面临的问题

◇政策风险。虚拟电信运营商的发展离不开国家政策的支持，发达国家和地区对于虚拟电信运营商的业务开展进行了明确的法律定位。目前，我国尚没有明确的法规规定虚拟电信运营商可以获得多少份额的电信业务批发，也没有说明基础电信运营商有没有义务转售电信业务给虚拟电信运营商。《电信法》审议稿中，已将虚拟电信运营业务规定为特殊第二类电信服务业，但缺少更为详细的规定。考虑到通信业发展的前瞻性，《电信法》应对虚拟电信运营商进行资质、地位和业务定位，即明确规定具备何种资格才可以进入虚拟电信运营领域。为保障虚拟电信运营商业务的开展，需确定基础电信运营商在转售基础电信业务方面的义务，同时还要考虑对转售业务的资费管制政策。

◇基础电信运营商市场策略风险。当前，我国电信行业正处于高速增长阶段，基础电信运营商不需要虚拟电信运营商即可获得足够的市场份额和利润。目前，主流电信运营商将虚拟电信运营商视为竞争者，拒绝与其开展合作；而非主流电信运营商则对虚拟电信运营商持欢迎态度，但其缺少有分量的话语权。缺少了基础电信运营商的支持，虚拟电信运营商便成为无源之水，无本之木。主流电信运营商的态度是由我国通信市场的现状决定的，而一旦政策因素确定，通信市场竞争激烈展开时，虚拟电信运营商将成为其重要的合作伙伴。有志于进入虚拟电信运营领域的民营资本，需正确理解基础电信运营商的态度，并做好长期与之博弈的准备，在发展初期应尽量避免与基础电信运营商的同质竞争。

民营资本进入虚拟电信运营领域可能遇到的问题

虚拟电信运营领域已经成为我国资本领域重点关注的区域。在3G牌照发放、《电信法》出台及电信业对外资全面开放的敏感时期，民营资本均保持了一种谨慎的态度，一旦政策因素确定，短期内将可能涌现出众多虚拟电信运营商。民营资本通过进入虚拟电信领域涉足电信业务不会一帆风顺，必须在对虚拟电信市场充分了解的基础上，结合自身特点，分析进入此领域可能会遇到的问题，防范于未然。

1.人力资源问题

虚拟电信运营领域对于民营资本而言是个陌生的市场，为了应对今后激烈的市场竞争，民营资本首先需要解决好人的问题。不仅要处理好原有人才的地位，还要根据需要，从社会及基础电信运营商那里吸收技术、市场等人才。同时，对人力资源的管理也不能停留在原来的状态，要采取适应新形势下具有电信行业特点的人力资源管理方式。

2.发展资金问题

资金来源问题困扰着民营资本涉足虚拟电信运营领域，同时，民营资本还要面对来自市场、国家政策、基础电信运营商等多方面不确定性因素的困扰。市场的不确定性以及电信行业的高投入、成本的高沉淀性，使民营资本在涉足虚拟电信运营领域时，必须具备稳固的后备资金的支持及多渠道筹集资金的能力。

3.管理问题

规范化的企业管理是虚拟电信运营商长期顺利开展业务的保障。在民营资本还不够强大的情况下，在企业管理中出现各种问题是可以理解的。但由于电信行业具有服务与消费同时进行的特点，一旦出现服务质量问题，很可能要投入更大的成本去弥补。而弱小企业要想生存下来，容易采取非伦理经营的手段，这在我国SP的发展中已经显现出来。因此，新的民营虚拟电信企业要避免走老路，必须形成一套科学的管理方法，统筹企业的各种资源和市场开发行为，形成正确的市场竞争伦理规范。

民营资本涉足虚拟电信市场的策略

1．虚拟电信运营商的投资主体

涉足电信领域必须对电信市场有清醒的认识。因此，虚拟电信运营商投资主体应以目前经营增值电信业务的企业为主。这些企业在经营增值电信业务过程中与基础电信运营商有着密切接触，了解其经营方针策略，便于取得基础电信运营商的支持。同时，这些企业已经积累了市场开发经验，拥有必要的人力资源及客户资源，具备了展开用户行为分析、客户市场细分的初步条件，便于今后的市场运营。

2．虚拟电信运营商的投资方式

为了具备进入虚拟运营市场的实力，民营资本可选择多种投资方式，如：民营资本之间联合投资，通过联合众多民营资本筹集必要的资金；实力较为雄厚的企业可选择独资方式；民营资本同现有基础电信运营商合资，通过合资获得基础电信运营商的资金、技术和业务支持；民营资本同外资结合，利用内地电信市场开放的契机，伴以外资的资金、技术和市场开发支持，迅速抢占市场等等。

3．与基础电信运营商的合作模式

虚拟电信运营商要经营电信业务必须获得基础电信运营商的支持，他们的管理经验、市场开发经验对虚拟电信运营商具有重要意义。因此，选择合适的合作伙伴至关重要。中国移动是我国通信市场的领跑者，在市场开发和企业经营方面领先于其他运营商，能够为虚拟电信运营商提供经验支持，但在基础电信业务方面缺少支持的积极性。3G市场中的弱势一方在企业经营方面逊于中国移动，但由于抢占市场份额的需要，3G牌照发放后必然会与中国移动展开全面竞争。由于其将急于寻找市场开发的合作伙伴，因而会对虚拟电信运营商的业务开展提供较好的支持，应该成为虚拟电信运营商首选的合作对象。虚拟电信运营商需考虑好与各基础电信运营商合作的利弊，选择合适的合作伙伴。

4．虚拟电信运营市场的开发

虚拟电信运营商的长远发展有四个必备条件，即：品牌、分销网络、创新能力和营销经验。虚拟电信运营商必须以独立的品牌形象为客户提供通信服务，因此，其企业品牌应具有鲜明的个性。有志于进入虚拟电信运营领域的民营资本必须从现在做起，着手企业品牌形象的建设。

虚拟电信运营商受制于资本规模的限制，在起初经营阶段不可能在全国范围内提供通信服务，需要在重点地区开展业务，合理布局自己的分销网络，防止企业的盲目扩张行为。

业务创新和市场营销能力是企业今后能否盈利的关键，是虚拟电信运营商存在的基础，也是有别于基础电信运营商和其他虚拟电信运营商的手段。比如，英国维珍移动以其鲜明的业务创新能力和营销手段，成为众多虚拟电信运营商业务开展的学习对象，其经验同样适用于我国的虚拟电信运营商。各虚拟电信运营商可利用已经掌握的客户资源，进行详细的市场调研、客户行为分析及客户信息数据挖掘，从中找出适合本企业的方案，避免成为简单的话务批发零售商。

5．企业的伦理经营原则

企业要想获得长远发展，在守法经营的前提下，还要实行伦理经营。虚拟电信运营商必须避免重走我国SP发展过程中的非伦理经营的老路，否则，只能损害企业的品牌形象。

（作者单位：南京邮电大学 经济管理学院）